提升 ABM 策略的 5 个最佳实践

那些想要集中B2B销售和营销策略的公司应该选择基于账户的营销(ABM)。

ABM 用于接触您的销售和营销团队已同意的一组明确定义的目标账户。

它是用个体和个性化的方法取代试图接触人群的做法。这对您的销售团队来说更有效，因为它可以帮助他们获得高价值、创收的账户。

但这实际上是代表和营销人员之间的合作努力。

事实上，在考虑实施 ABM时，整合销售和营销团队应该是一个优先事项。

继续阅读有关如何执行此操作以及其他 ABM 最佳实践的更多详细信息。

01. 协调销售与营销

销售和营销的协调对于 ABM 的成功至关重要。

营销人员努力寻找潜在客户，但销售人员通常有助于建立或缩小目标账户列表并达成交易。

唯有共同努力，才能实现这一目标。

召开联合会议讨论潜在客户、相互分享信息和报告以及整合销售和营销工具是让您的团队保持一致的有效方法。

理想客户档案(ICP)描述了您想要合作的公司类型或您的团队认为最适合您的业务的公司类型。

如果没有 ICP，创建第一个目标帐户列表将会很困难，随后向他们营销也会很困难。

例如，一家 B2B 公司位于西班牙加拿大赌博数据东北部，拥有 50-100 名员工，年收入至少为 300 万欧元。

为了构建示例，请考虑公司特定的问题，例如其客户群或预算的规模，以及个人特征，例如他们是否愿意与实际联系人合作。

与往常一样，确保您的销售和营销团队参与定义您的 ICP。

一旦您掌握了 ICP 知识，就该建立您可以在公司 CRM 内进行营销和合作的联系人列表了。

如果您使用HubSpot，您可以使用其 ABM 功能获取目标帐户的自动推荐，或者使用公司记录、导入它们或创建工作流程手动将联系人标记为目标。

在 HubSpot 中，您还可以注意到您的目上次审核标帐户中谁具有购买力，这样您的销售团队就知道该与谁合作。

如果您不建立列表，您将无法监控您的进度或随着时间的推移优化您的任何努力。

由于您是根据目标帐户列表而不是广义的买家角色来开展工作，因此个性化是 ABM 的关键。因此，请花点时间研究这些帐户。

您需要高度针对性的内容，以表明您了解他们独特的个人需求和挑战，并且您拥有最终的解决方案。

您还可以使用 HubSpot 工具来使用公司和名称令牌并为登录页面和电子邮件设计相应变化的智能内容。

同样，您还需要将内容分发方式具体化。

大多数ABM策略针对的是B2B公司，因此LinkedIn是首选渠道。

公司通常将 ABM 工作重点放在创造收入上，而不是潜在客户开发上。

您的目标通常会集中于此。

例如，您希望在一个月或一个季了解行业趋势度内看到 ABM 实现多少增长？您还应该努力做到尽可能具体。问问自己，您想要获得多少个新帐户？想要获得梦寐以求的客户吗？

如果您不知道自己想要从ABM 策略中获得什么，您就无法准确衡量它并对您的内容、分发或目标列表进行调整。如果你做不到这一点，你就无法实现你的目标！

ABM 是一种持续获得发展的流行趋势。这些最佳实践可以帮助您开始制定策略，但如果您想了解更多，我们建议您订阅我们的博客以了解有关该主题的更多信息。